Descubre cómo aumentar la tasa de conversión en tu tienda online o física con estos 7 consejos.
La tasa de conversión es una métrica clave para cualquier negocio, un indicador fiable del interés en las soluciones ofrecidas y la efectividad de los esfuerzos de marketing. Te contamos cómo se mide, por qué es importante y cómo mejorar este indicador de manera práctica.
¿Qué es la tasa de conversión y cómo se calcula?
La tasa de conversión es una métrica de marketing utilizada para saber qué porcentaje de visitantes realizan una acción que es importante para tu negocio. Depende del contexto y la plataforma utilizada, pero la tasa de conversión se puede definir como la relación entre el número de usuarios que visitaron tu tienda y el número de usuarios que realmente realizaron una acción específica.
Por ejemplo, si envías un email a 10.000 suscriptores con un nuevo producto y consigues que 500 personas finalizen una compra, la tasa de conversión es del 5%. De la misma forma, si gestionas una tienda física y recibes 10.000 visitantes en un mes, de los cuales 500 compran, la tasa de conversión se calculará de la misma forma. En las tiendas online, la tasa de conversión generalmente se mide como la relación entre transacciones y sesiones. Por ejemplo, una proporción de 1 transacción por cada 10 sesiones se expresaría como una tasa de conversión del 10 %.
No obstante, las campañas pueden tener otros objetivos además de la venta, como por ejemplo, rellenar un formulario, suscribirse a una newsletter, abrir en una página concreta del sitio web o seguir a la marca en redes sociales. En cualquiera de estos casos, la lógica es similar: simplemente dividimos la cantidad de personas impactadas por la campaña por la cantidad de personas que realizaron la acción prevista. Por lo tanto, cuanto mayor sea la tasa de conversión, más efectiva será la campaña.
¿Por qué es importante medir y mejorar la tasa de conversión?
Medir la tasa de conversión es clave para saber si tu campaña está siendo efectiva. Al fin y al cabo, generar 100 ventas en un universo formado por 1.000 personas es diferente a conseguir las mismas ventas entre 50.000 personas. La tasa de conversión también es indispensable para calcular el retorno de los esfuerzos en marketing, basta dividir las ventas generadas por la cantidad invertida en marketing. Así, podrás conocer la cantidad de ingresos que genera cada euro gastado en campañas.
Por regla general, una tasa de conversión del 3% o superior se considera positiva, siendo que los valores de referencia varían mucho de un sector a otro y según el canal utilizado. Por ejemplo, la media global en el sector sanitario es más del triple del sector inmobiliario. Sin embargo, en algunos canales, como el email marketing, la diferencia entre ambos sectores se reduce a menos de la mitad.
Fuente: Ruler
Otro factor esencial es el precio de los productos. Por lo general, cuanto mayor sea el precio medio de los productos o servicios, menor será la tasa de conversión. Esto se debe a que, en productos más caros, el proceso de decisión tiende a llevar más tiempo e incluir más factores. Esto sucede especialmente en las ventas B2B, donde una venta tarda un promedio de 3 meses en completarse. En productos más caros, el lead time puede llegar a 9 meses, algo que hay que tener en cuenta a la hora de analizar la tasa de conversión. En el extremo opuesto del espectro, el sector de bebidas y alimentos se encuentra en la parte superior de la tasa de conversión online, con una media de alrededor del 6%.
También hay otras variables importantes, como la información disponible online sobre un determinado producto. Casi 2 de cada 3 consumidores prefieren consultar información online en lugar de hablar con un representante de la marca, por lo que las empresas con websites cuidados e información completa tienden a tener una tasa de conversión más alta que las que no.
Medir la tasa de conversión es fundamental para obtener una imagen precisa y real de tus campañas. Permite averiguar qué funciona y qué necesitas mejorar, o incluso cómo mejorar lo que ya funciona bien.
¿Cómo aumentar la tasa de conversión?
Si ya has medido la tasa de conversión de tus campañas y no estás satisfecho con los resultados, existen buenas prácticas que puedes seguir para aumentar esta métrica.
1. Haz pruebas A/B
Una prueba A/B permite comparar dos versiones de la misma campaña, pero con algunas variaciones. Ambas versiones están disponibles para el público, una parte visualiza la versión A y la otra visualiza la versión B. El objetivo es verificar cuál de las dos versiones genera más conversiones.
Es sorprendente descubrir lo que pueden hacer unos pocos cambios en tu tasa de conversión. A veces, un cambio de color o estilo, un botón diferente o un cambio pequeño de imagen marcan la diferencia en los resultados de una campaña. Por lo tanto, hacer pruebas A/B es una forma efectiva de saber qué funciona mejor con tu público.
2. Enfócate en la propuesta de valor
Una buena tasa de conversión también está relacionada con que puedas convencer a tu público de que realizar la acción prevista trae beneficios. Una de las principales preguntas que debes hacerte es por qué el público debe realizar la acción prevista. En otras palabras, ¿qué gana el cliente con ello? Los usuarios no realizarán ninguna compra ni se suscribirán a una newsletter sin que ello represente un claro beneficio para ellos.
Por este motivo, concentra la comunicación en la propuesta de valor. Es posible que el beneficio ni siquiera esté directamente asociado con la acción, por lo que también puedes ofrecer algunos incentivos adicionales, como un cupón, un webinar gratuito, descargar herramientas útiles, entre otras ofertas. Si comunicas correctamente el beneficio, será más probable que el usuario realice la acción deseada y, por lo tanto, aumente tu tasa de conversión.
3. Usa gatillos mentales
Existen algunos gatillos mentales que pueden aumentar tu tasa de conversión, ya que ejercen un poder de persuasión sutil pero efectivo en los usuarios. Por ejemplo, es fácil ignorar un pedido de suscripción de newsletter, pero cuando el usuario se da cuenta de que puede obtener contenido relevante para su día a día, o ser de los primeros en recibir promociones, la situación cambia.
Algunos gatillos mentales son muy conocidos y han sido estudiados durante décadas para ayudar a aumentar la tasa de conversión.
- Escasez: Ofrecer pocas unidades transmite la idea de que un producto es muy buscado y por lo tanto valioso.
- Urgencia: Beneficios limitados en el tiempo apelan al sentido de urgencia del usuario para aprovechar la oferta.
- Exclusividad: Las ediciones limitadas o con acceso exclusivo hacen que el usuario se sienta especial e importante.
- Pérdida: Comunicar lo que el usuario perderá si no realiza la acción prevista también es un buen gatillo mental.
Sin embargo, es importante utilizar este recurso de manera adecuada para cada estrategia, para que la campaña no se vuelva poco natural y, por tanto, acabe teniendo el efecto contrario al deseado.
4. Adopta un lenguaje sencillo
Convencer a un usuario para que realice una acción específica implica una comunicación simple y directa. Un lenguaje complejo y con términos técnicos puede confundir y alejar a la audiencia.
El usuario debe poder saber, en los primeros segundos, lo que se espera que haga. Por lo tanto, evita la tentación de usar un lenguaje sofisticado para impresionar a tu audiencia y adopta una postura más conversacional.
5. Reduce el ruido en la comunicación
Deshazte del exceso de información. Por ejemplo, pop-ups, banners y chatbots pueden ser bastante molestos cuando comienzan a aparecer simultáneamente y desvían la atención de la conversión. No es una buena práctica obligar al usuario a cerrar una serie de ventanas antes de poder ver el contenido que espera encontrar.
Concéntrate solo en lo que favorece a la acción pretendida y elimina las distracciones. Evita acumular información innecesaria y no objetiva. De hecho, algunas páginas de conversión incluso eliminan el menú de navegación, y otras optan por aumentar la información relevante para mantener a los usuarios interesados.
6. Añade comentarios y reseñas de clientes
Las pruebas sociales son un factor importante para aumentar la tasa de conversión. Los usuarios tienden a realizar una acción si otras personas ya lo han hecho. Añadir reseñas o comentarios de otros clientes ayuda a que tu producto o servicio parezca menos dudoso y puede ser la persuasión definitiva para llevar al usuario a ejecutar la acción.
Sé proactivo inmediatamente después de que se finalice una compra y solicita a los usuarios que dejen comentarios y reseñas. Los clientes consideran positivo que su opinión sea valorada y genera mayor confianza a los futuros usuarios.
7. Ofrece la mejor experiencia de pago
Actualmente, existen más de 200 métodos de pago, que incluyen transferencias bancarias, domiciliación, wallets, contra reembolso, facturas electrónicas, monedas digitales, además de una amplia variedad de opciones altamente específicas. Por ahora, las tarjetas de crédito y débito siguen siendo el método de pago más utilizado en el mundo, pero los wallets o monederos digitales están ganando terreno, al igual que el Buy Now Pay Later.
Incluso en contextos en los que todavía se utilizan los pagos con tarjeta, estos se “desmaterializan” cada vez más, es decir, se protegen a través de wallets o apps. Y la tendencia es que, en el futuro, seguirán surgiendo nuevas soluciones y que la mayoría de los usuarios seguirán valorando la comodidad de elegir su método de pago favorito, factores clave para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la tasa de conversión.
Para convertir, es fundamental prestar atención a la experiencia de pago. Una buena página de checkout debe incluir los métodos de pago que utilizan tus clientes (además de los tradicionales) y ser simple, rápida e intuitiva. Al implementar el checkout de easypay, ofrecerás a tus clientes una experiencia de pago sin fricciones, adaptada a la imagen de tu negocio y preparada para ser utilizada en cualquier dispositivo.
easypay también proporciona varios módulos y plugins para las plataformas más populares, como Shopify, Magento, Woocommerce o Prestashop y plugins para software de facturación como PHC Go y PHC CS.
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