O funil de marketing é uma ferramenta essencial para qualquer gestor, que mostra com precisão as fases do processo de aquisição de clientes. É essencial para crescer as vendas, melhorar a eficiência comercial, e assegurar uma excelente experiência dos clientes desde o primeiro momento. Descubra o que é, para que serve e como implementar um funil de marketing no seu negócio.
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing é uma viagem, uma sequência de etapas que um utilizador segue desde a primeira vez que entra em contacto com uma marca, até ser um cliente fiel. Resume as etapas principais que transformam leads, ou clientes potenciais, em clientes recorrentes da marca, e que se resumem num conjunto de interações entre utilizadores e a empresa.
Por exemplo, imagine que gere uma loja online e que, a cada mês, 5.000 pessoas visitam o seu site a partir de vários canais. Deste universo, cerca de 2.500 clicam num produto e, desses, 1.000 acrescentam o artigo ao carrinho de compras. Por fim, cerca de 100 utilizadores terminam a compra. O funil de marketing é a representação gráfica deste processo – aliás o termo deriva precisamente da forma em funil com que costuma ser apresentado. Neste mapa, são visíveis as ações mais comuns do cliente em cada fase, os seus pain points, e as atividades que a marca desenvolve em cada etapa para construir uma melhor experiência, sem fricção.
Porque é importante construir um funil de marketing?
Do aumento de vendas à formação da equipa, o funil de marketing tem várias vantagens para quem gere uma marca. Estas são as principais.
1. Permite acompanhar a aquisição de novos clientes de forma visual
O principal objetivo do funil de marketing é ajudar as marcas a atingir objetivos quantificáveis, como o aumento de vendas, de subscrições de uma newsletter ou downloads de uma aplicação. Ter um funil de marketing atualizado ajuda a perceber em que estado se encontra cada cliente e a criar estratégias direcionadas para os levar ao objetivo final.
2. Aumenta a taxa de conversão de cada etapa
Com o funil de marketing, é possível avaliar a taxa de conversão de cada etapa. A taxa de conversão é a percentagem de utilizadores que avançam para a próxima fase do funil de marketing. Medir este KPI (Key Performance Indicator) permite perceber onde está a perder potenciais clientes e implementar medidas corretivas. Por exemplo, se uma loja online detetar que está a ter uma elevada taxa de carrinhos abandonados, pode oferecer novos meios de pagamento para eliminar barreiras à compra – e ver a diferença na taxa de conversão.
3. Permite compreender as motivações dos clientes
Com as expectativas dos clientes em permanente mutação, a forma como a marca responde é determinante para o sucesso da venda. De forma resumida, o funil de marketing ajuda a compreender as motivações dos clientes – ou seja, o que os faz avançar para a próxima fase. Estes insights permitem que invista nas atividades de marketing certas, crie as mensagens mais relevantes e transforme mais clientes potenciais em reais.
4. Torna os processos escaláveis
Criar um funil de marketing é o primeiro passo para a normalização de processos, que facilita a formação da equipa e torna os processos escaláveis. Por exemplo, esta ferramenta permite que pessoas diferentes na equipa de marketing tenham orientações claras sobre como lidar com os clientes em cada fase. A existência de um funil de marketing é especialmente importante numa fase de crescimento acelerado, em que o processo deve ser escalável.
Quais são as etapas do funil de marketing?
Existem várias formas de representar o funil de marketing, consoante a importância que cada fase do processo tiver para a equipa. Estas são algumas das fases mais comuns, que deve considerar para implementar na sua empresa.
1. Tomada de conhecimento
O primeiro passo do funil de marketing é a geração de awareness ou notoriedade de um produto ou serviço. Este primeiro contacto pode advir de publicidade, redes sociais e até mesmo passa-a-palavra. Talvez o cliente tenha clicado num anúncio, lido o blog, encontrado o site após uma pesquisa no Google ou talvez tenha ouvido um colega a falar sobre a sua empresa.
2. Interesse
Depois de os clientes potenciais terem tomado conhecimento sobre a marca, vão formar uma opinião. Para isso, os clientes avaliam o problema que estão a tentar resolver e comparam várias opções para garantir que a sua solução é a melhor.
3. Decisão
Com mais informações sobre a empresa, os clientes em potencial seguem para a fase de Decisão em que estudam os detalhes finais. É aqui que as opiniões de outros clientes, a qualidade das páginas de produto, a presença em blogs e os tutoriais online podem fazer a diferença e levar à venda.
4. Ação
No final, tudo se resume a esta etapa: se o cliente em potencial faz uma “compra” ou não. Mas se não fizer, não é motivo para desistir porque o negócio não estará perdido para sempre. Pode criar campanhas de incentivo para tentar reconquistar o cliente.
Estes são os 4 passos principais do funil de marketing. O funil deve assim fazer a representação de cada cliente numa destas fases. A maioria das empresas deve ainda optar por personalizar o funil de marketing à sua realidade, com mais ou menos etapas.
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